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10 técnicas de vendas infalíveis
21/10/2020
O que é a abordagem de vendas?
A abordagem de vendas é um momento decisivo, já que ou você irá atrair o cliente ou o perderá de vista. Provavelmente você já deixou de comprar algo pela abordagem ruim de um vendedor, certo? É isso!
Antes de mais nada, chegue, cumprimente, sem estar correndo, apressado ou demonstrando que está ocupado demais e não pode perder tempo. Tente identificar se esse cliente é uma pessoa mais formal ou informal para adequar sua fala e seguir o mais próximo da linha dele, isso vai gerar empatia.
Sorria, um semblante feliz já será um excelente primeiro passo. Em seguida, entenda o que o cliente procura e mostre que há sintonia entre você, que é o vendedor, e o produto.
Uma venda de sucesso deve respeitar todas as suas etapas, porém a etapa inicial de abordagem de clientes será crucial para seu êxito.
Planejamento: Para a criação dessa estratégia, todas as informações que podem interferir na abordagem devem ser pensadas e analisadas. É importante também saber se o seu público conhece ou não a empresa – isso faz com que as abordagens sejam completamente diferentes.
Script: Faça um passo a passo de toda a conversa, defina mais de uma possibilidade de resposta e, para cada resposta, uma frase a ser dita.
Teste: Antes de colocar o script em prática faça alguns testes com pessoas conhecidas. Tente perceber se o seu objetivo foi alcançado.
Treinamento: Não somente a abordagem, mas todo o processo de vendas deve ser treinado antes de ser aplicado em clientes, dessa forma, saberá como reagir em diversas situações.
Ação/Determinação: Para que tudo que foi planejado aconteça, é preciso agir, por isso, aborde sem medo, com determinação e concentração. Foque no que foi planejado, definido e treinado, confie no seu trabalho. A cada abordagem a sua ação será diferente e, com o tempo, o nervosismo vai embora e a abordagem vai sendo aprimorada, o que vai se transformar em resultados mais interessantes.
10 técnicas de vendas infalíveis
1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa
Segundo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0” e CEO do Geração de Valor, muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades. Mostrar o que é preciso para solucionar seus problemas atuais e o que é preciso para não criar problemas no futuro é o papel do vendedor, sempre fornecendo o conhecimento necessário para que o cliente evolua e tome decisões concisas.
No futuro, aquele cliente lembrará do sucesso que obteve graças ao aconselhamento do vendedor e, muito provavelmente, voltará para fazer negócios onde se sente bem e é compreendido. É necessário, nesse caso, um estudo aprofundado do universo do cliente e de como suas necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas disponíveis. Essa é uma regra que deve estar em todo manual de técnicas de vendas no varejo, por exemplo.
2. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente
Se você conseguiu entender as necessidades do cliente e satisfazê-las perfeitamente, ele voltará a comprar com você e sua primeira venda terá sido concluída com sucesso. Uma venda só está completa quando o cliente volta, e se ele volta é porque o processo criou uma relação de confiança entre você e ele. Para Sandro Magaldi, a ética é a principal promotora da confiança. Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o cliente mais difícil.
3. Seja flexível
O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas situações. Se você consegue moldar suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está lidando, tudo se tornará mais fácil nas negociações e resultará, certamente, em uma compra. Adote diferentes posturas para cada situação.
4. Nunca subestime o cliente
Para o escritor Eduardo Zugaib, já passou a época em que dava para enrolar o cliente. Com os consumidores cada vez mais atentos e conscientes dos seus direitos, qualquer tentativa de fraude ou “enrolação” vai ser logo identificada pelo cliente, que, além de não fechar negócio com você, ainda vai espalhar a má fama no mercado.
5. Seja resiliente
A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um “choque”, sem deixar de lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e se escuta a palavra “não” frequentemente. Essa habilidade pode lhe proporcionar “frieza” para pensar, enquanto outros se desesperariam em negociações difíceis.
6. Mostre que tem senso de organização
Um bom vendedor gosta de Excel e de outras ferramentas de controle. O planejamento faz com que ele busque o objetivo de forma organizada, cumpra regras, seja ético e saiba aproveitar todo o processo que circunda as vendas em seu benefício.
7. Crie uma estratégia
Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da negociação, que para o especialista Gustavo Coelho significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu concorrente e como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do produto para o cliente.
8. Seja criativo
O especialista em vendas Carlos Cruz ressalta a importância da criatividade na busca de alternativas para chegar até o cliente. Usar argumentos que envolvam o consumidor, fazendo com que ele imagine os benefícios do produto no seu cotidiano, é uma das dicas de vendas do autor. Mas ele avisa: é preciso ser inovador.
9. Acredite (e defenda) aquilo que faz
O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é advogar em prol do seu serviço. Quando fechar um negócio, passe então a advogar a favor do próprio cliente dentro da empresa. Os interesses dele estão diretamente ligados aos seus interesses como profissional.
10. Não esqueça que vender é, também, fazer marketing
O especialista em vendas Enio Klein sustenta que, em tempos de web 2.0, é preciso uma solução para que o setor de marketing e o de vendas estejam integrados. “O novo paradigma do mercado não permite mais que a atividade de vendas, mesmo sendo a linha de frente da organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem levar as definições, estratégias e alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da companhia”, afirma.
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